Als ondernemer bent u op zoek naar een zo groot mogelijke afzet van uw producten of diensten. Dus een kijkje buiten de landsgrenzen klinkt aanlokkelijk. Maar waar moet u dan opletten? Wat zijn de do’s & dont’s van internationaal zakendoen?
Ondernemen over de grens kan lucratief zijn. Bovendien is het avontuurlijk en spannend. Maar het levert ook talloze zaken op die totaal anders zijn dan handelen binnen het eigen vertrouwde Nederland. Wees daarom goed op de hoogte van de juiste etiquette en ongeschreven regels die in uw handelsland heersen. Doet u dit niet, dan kan dat miscommunicatie veroorzaken en het zakendoen belemmeren.
Cultuurverschillen
Het Beverwijkse TW Steel verkoopt haar oversized horloges in liefst 120 landen. Auke Possel heeft als marketing manager van het bedrijf veel ervaring met business over de grens. “In het buitenland kun je te maken krijgen met grote cultuurverschillen”, vertelt Possel. “Wij Nederlanders vinden bijvoorbeeld snel en dynamisch zakendoen fijn. Maar dat werkt niet in elke cultuur. Als je niet uitkijkt, kun je in bepaalde landen als pusherig en bot worden aangezien. Terwijl dat helemaal niet je bedoeling is, maar wél je businessdeal in gevaar kan brengen.” Zo heeft TW Steel bijvoorbeeld een groot internationaal sponsorcontract met het Moto GP-team van Yamaha. In Japan kan juist een bescheiden opstelling de ondernemer verder brengen. Maakt u bij de kennismaking bijvoorbeeld een buiging, is dat voor Japanners een teken van respect en dat komt het gesprek ten goede. Possel: “In Japan is geduld belangrijjk. Bovendien houden ze erg van gestructureerdheid. Even snel zakendoen werkt niet.” Een Amerikaan vindt dat juist wél heerlijk. Voor hem geldt immers ’time is money’. Wees in Amerika daarom niet te langdradig en kom zo snel mogelijk to the point. In andere culturen is het echter gebruikelijk om elkaar eerst goed te leren kennen. Zo is het bijvoorbeeld in Vietnam zeker niet ongebruikelijk om pas tijdens een derde ontmoeting over zaken te gaan praten. “Ook in Zuid-Amerika is de onderlinge band erg belangrijk. Het is daar people’s business”, weet Possel. “Na een meeting of in de pauze is het erg belangrijk om een persoonlijk gesprek te hebben met je zakenrelatie. Vraag bijvoorbeeld naar zijn hobby’s of hoe het met z’n familie gaat. Persoonlijke interesse tonen. Zo krijg je veel gedaan. En zorg dat je in Zuid-Amerika geen 9 tot 5 mentaliteit hebt. Businessgesprekken kunnen hier ook ’s avonds of in het weekend plaatsvinden.”
Welke taal
Als de Nederlander op vakantie gaat, staat hij nogal eens te kijken hoe onze oosterburen zich gedragen. Voor Duitsers is het heel normaal om op een Grieks terras of in een Portugees restaurant ‘gewoon’ in het Duits een bestelling te doen. Je kunt daar als Hollander vreemd van opkijken, maar dit is de Duitser eigen. Wil je in Duitsland geslaagde zaken doen, dan is het zeker een pluspunt als je de taal spreekt. Hiermee kun je echt het verschil maken ten opzichte van je concurrenten die het Duits niet machtig zijn.
Hiërarchie
Een ander belangrijk punt is de hiërarchie binnen een bedrijf. Die is in veel landen veel strikter dan in Nederland. Bij ons kijken mensen hun baas bijvoorbeeld aan, terwijl dat in een land als China als buitengewoon respectloos wordt ervaren. “In het verre oosten heeft een ouder iemand meer aanzien dan een jonger persoon” zegt Possel. “Als een 50-jarige iets tegen een 30-jarige zegt, is de hiërarchie duidelijk. De jongere hoort zich te gedragen en moet zeker niet gaan doen alsof hij het beter weet.” Ook aan de Chinese onderhandelingstafel kan het voor de Nederlander er ‘vreemd’ aan toegaan. Als tijdens het onderhandelen uw gesprekspartners continu van tafel opstaan en anderen hun plaats innemen, ervaren wij dat als niet fijn. U denkt waarschijnlijk niet serieus te worden genomen. Als zoiets gebeurt, is dat echter een prima teken. Als onderhandelingen in China goed verlopen, maken lager geplaatste werknemers tijdens het gesprek plaats voor mensen met een hogere rang.
Direct of indirect
Indirecte of vage antwoorden worden in Amerika opgevat als een teken van onoprechtheid of wantrouwen. ‘Tell it like it is.’ Dat is de slogan van de Amerikaanse ondernemer. Zo opereert hij ook vaak als u er tijdens de onderhandelingen even niet uitkomt. Dan kan de Amerikaan zich ineens erg zakelijk opstellen. En ’take it or leave it’ zeggen. Zo’n attitude werkt lang niet overal. “Ik heb in het verleden vijf jaar in Bangkok, de hoofdstad van Thailand, gewoond en gewerkt”, vertelt Auke Possel. “Als je het daar tijdens de onderhandelingen niet eens bent met een zakenman, kun je hem daar niet heel direct op aanspreken. Zeker niet als er nog anderen bijzijn. Want dan kan iemand zijn gezicht en aanzien verliezen. Dat wordt daar als heel erg ervaren. Wat je dan beter kunt doen? Heel beleefd zijn en een indirect antwoord geven. Bijvoorbeeld zeggen: “Ik begrijp het. Wat u vertelt, heeft zeker zijn waarde. Maar heeft u wellicht overwogen dat dit of dat ook zou kunnen werken?” Dat is daar een juiste wijze van handelen.”
Juridische zaken
Zodra u de grens overgaat, krijgt u tevens te maken met het internationale (privaat)recht. Dit houdt zich o.a. bezig met de vraag welk recht van toepassing is als er sprake is van internationale rechtsverhoudingen. De hoofdregel is dat het recht van het land waarmee de overeenkomst het nauwst verbonden is, van toepassing is. Koopt u als ondernemer bijvoorbeeld in Spanje een lading sombrero’s, dan zal het Spaanse recht gelden. Koopt men vanuit het buitenland uw product of dienst, dan zal het Nederlandse recht bepalen of de overeenkomst juist is nagekomen, hoe die moet worden uitgelegd en wat er gebeurt als er ‘problemen’ zijn.
Non-verbaal
Tot slot is er nog de non-verbale communicatie. Ook die is niet onbelangrijk. Neem bijvoorbeeld het bewegen van het hoofd. De manier waarop wij knikkend een ‘ja’ uitbeelden, wordt in delen van India juist als een ‘nee’ opgevat. En aangezien TW Steel één van de sponsors van het Formule 1-raceteam van Sahara Force India is, is dat voor de Beverwijkse onderneming handig om te weten. “Zakendoen in het buitenland is heel leuk”, besluit Possel. “En als u zich verdiept in de cultuur, waarden en normen van uw handelsland, dan zal u dat zeker helpen om als ondernemer ook buiten Nederland te kunnen slagen.”
Plaats een reactie